“給狗做衣服比給人做快樂多了?！?999年出生的臧碩是一名“寵物服飾私人定制設(shè)計(jì)師”，現(xiàn)在每個(gè)月都要為幾十只狗狗手工定制衣服，一套的價(jià)格在188元～400元不等。在一些四位數(shù)價(jià)格的產(chǎn)品下，有網(wǎng)友打趣稱：這就是“狗界愛馬仕”?。?

　　不過她也發(fā)現(xiàn)，跟她一樣的寵物博主最近開始在抖音和小紅書上大量出現(xiàn)，他們大多有個(gè)人明確的標(biāo)簽和風(fēng)格，有的主打“潮牌”，有的主打“國(guó)風(fēng)”，甚至還有人寵同款的“親子裝”，從評(píng)論區(qū)可看出都有不少咨詢量。

　　在記者采訪的多位寵物定制服飾博主中，“誤打誤撞”入圈的人不在少數(shù)。他們可能自己都沒意識(shí)到被卷入到了一個(gè)不大不小的風(fēng)口中?！?025年中國(guó)寵物行業(yè)白皮書》顯示，2024年我國(guó)城鎮(zhèn)（犬貓）消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)高達(dá)3002億元，全球?qū)櫸锓検袌?chǎng)在2030年規(guī)模可達(dá)到87億美元。

　　劉銚濡自己就是寵物“家長(zhǎng)”，她有一只靈緹犬。這種狗嘴巴尖尖的、體型瘦削，價(jià)格也不菲，在國(guó)內(nèi)少有人養(yǎng)，因此市面上也很少有專門的衣服，她不得不花大價(jià)錢海淘。

　　物流很慢，而且收到的衣服有時(shí)候也不對(duì)味。于是，劉銚濡自己設(shè)計(jì)了幾件靈緹犬的衣服，“我家本來也是做女裝的，我就讓工廠師傅按照我的想法給狗狗做了幾件衣服。”

　　原本她只是將狗狗穿衣服的照片當(dāng)作生活照發(fā)在了小紅書，沒想到評(píng)論區(qū)里跟她咨詢衣服的網(wǎng)友越來越多，“有人私信問我，能不能幫他家的狗也定制同樣的衣服，我當(dāng)時(shí)回復(fù)說600塊就做，因?yàn)檫@是個(gè)很高的價(jià)格，可能一說出來，就把他打發(fā)走了?！?

　　然而客戶一口就答應(yīng)了，從來沒有做寵物服裝經(jīng)驗(yàn)的劉銚濡，只好硬著頭皮上陣。結(jié)果第一單就出了岔子，她家的工廠是專業(yè)做女裝的，狗的體長(zhǎng)體寬數(shù)據(jù)與人有很大差別，交付回去的衣服要么長(zhǎng)了一截，要么短了一截，反復(fù)做了6次，第一單才算完成。

　　過程雖然復(fù)雜，但讓她看到了寵物定制服飾的商機(jī)。“我媽媽做了一輩子女裝，當(dāng)天她就跟我說這個(gè)賽道的利潤(rùn)率比女裝高很多，如果規(guī)模起來了，一定會(huì)賺錢的?！眲撳φf。

　　第二天，她就申請(qǐng)注冊(cè)商標(biāo)，辦好了營(yíng)業(yè)執(zhí)照，公司一共就兩個(gè)人，她包辦了設(shè)計(jì)、銷售、運(yùn)營(yíng)等工作，“Bondir寵物服裝店”正式開始營(yíng)業(yè)。

　　“剛開始都是從小紅書引流到微信群，我一個(gè)一個(gè)地與客戶對(duì)接，問尺寸、風(fēng)格，再去設(shè)計(jì)，反復(fù)跟客戶溝通。”劉銚濡說。

　　采訪中，劉銚濡反復(fù)強(qiáng)調(diào)“我的客戶都很爽快”，在她看來，客戶爽快是因?yàn)樽约喊岩路r(jià)格定得很高，篩選出了一批有高消費(fèi)能力的人。

　　目前，劉銚濡在國(guó)內(nèi)的網(wǎng)店只在小紅書營(yíng)業(yè)，貓狗的衣服均價(jià)在500元，最高730元，最低也不低于280元。

　　臧碩也認(rèn)同這一點(diǎn)，跟劉銚濡一樣，找她復(fù)購(gòu)的寵物“家長(zhǎng)”不在少數(shù)，“有位縣城的女買家有只巨型貴賓犬，她答應(yīng)她的狗狗，每個(gè)月都給它買新衣服，所以現(xiàn)在每個(gè)月我都要給它做衣服?！?

　　在劉銚濡和臧碩的生意經(jīng)里，她們?yōu)椤安徊铄X”的客戶提供的是實(shí)打?qū)嵉那榫w價(jià)值。“寵物其實(shí)不需要穿衣服，是人想讓它們穿，所以給貓狗買衣服，本質(zhì)上還是滿足人的需求?！标按T說。

　　那些花了大價(jià)錢的客戶最終只是拍了幾張照片，“很多人勸我做點(diǎn)功能性的衣服，讓‘毛孩子’能在雪地打滾什么的，但我就是要做時(shí)裝啊，就是要讓客戶每一季都來我這里消費(fèi)啊，誰要做磨不破穿不爛的衣服？”

　　臧碩知道劉銚濡的品牌?！白鰧櫸锔叨朔椀娜ψ颖緛砭托?，她做得很早，很有名，最近也看到一些模仿她家風(fēng)格的店?！标按T說，但她不知道的是，已經(jīng)有一定規(guī)模、開始量產(chǎn)成衣的劉銚濡，最初跟她一樣也是一件件做定制起家的。

　　她倆都經(jīng)歷過一段“模糊”時(shí)期：不確定市場(chǎng)夠不夠大，不確定客戶是不是好相處，不確定量產(chǎn)了是否能賺到錢。

　　但很快，劉銚濡就嘗到了甜頭，“我接的客戶有很多是當(dāng)?shù)貙櫸锎笕旱娜褐?，大家一傳十，十傳百，我的量一下子就起來了?！?

　　這與臧碩的狀態(tài)幾乎一致，她的衣服在小范圍的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)傳播很快。“現(xiàn)在好多狗狗社交的活動(dòng)，衣服還是有一定‘可炫耀性’的，尤其我做的衣服是定制的、獨(dú)一無二的，不少客戶都是通過已有的客戶聯(lián)絡(luò)到我的。”臧碩說。

　　目前她每月基本都有60多單寵物服飾定制，多的時(shí)候也接過100多單，她將業(yè)務(wù)分為舊衣翻新和私人定制。

　　“舊衣翻新”是歐美市場(chǎng)的概念，主人不要的衣服又不想浪費(fèi)，就再設(shè)計(jì)翻新一下，這樣比較環(huán)保。舊衣翻新幾乎沒有成本，把舊衣服寄給臧碩，她按照寵主的喜好風(fēng)格再設(shè)計(jì)。

　　私人定制則有一些成本支出，價(jià)格也相對(duì)貴一些，臧碩嘗試用旗袍面料給狗做新中式禮服，在社交網(wǎng)絡(luò)和線下展會(huì)上都受到了好評(píng)。

　　但是在要不要量產(chǎn)的抉擇上，臧碩很猶豫，一旦量產(chǎn)，定制就失去了意義。但若不量產(chǎn)，單純靠手工縫制，確實(shí)在產(chǎn)能上捉襟見肘。她告訴記者，自己專門培訓(xùn)了老家的阿姨幫忙一起縫制，現(xiàn)在阿姨都變成半個(gè)專業(yè)裁縫了，但每個(gè)月的收入不過1萬元。

　　“定制是賺不到錢的，定制販賣的是時(shí)間，量產(chǎn)考驗(yàn)的是供應(yīng)鏈能力?！眲撳φf，“最開始決定做寵物服飾的時(shí)候，我就想好了要量產(chǎn)。”第一單定制的寵物服裝客單價(jià)雖然高，但她盤算了一下反復(fù)修改打版的成本，發(fā)現(xiàn)并不低，如果一直走定制路線是很難賺到錢的?！拔壹矣凶约旱姆b工廠，這是專屬于我的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，是我量產(chǎn)的底氣，我的產(chǎn)品無論是做工還是面料成本，都是別家比不了的?！?

　　量產(chǎn)的第二年，她的流水就達(dá)到200萬元，去年銷售額已經(jīng)突破了350萬元，一切都順利到讓她覺得不可思議。

　　在劉銚濡看來，從定制到量產(chǎn)是一個(gè)過程，這個(gè)過程早已被別的行業(yè)反復(fù)驗(yàn)證過。一度在小紅書上熱銷的棉花娃娃就是個(gè)典型的案例，這個(gè)曾經(jīng)小眾的賽道就是從粉絲拼團(tuán)定制偶像形象的娃娃開始，如今已經(jīng)有了“Rua娃吧”等線下實(shí)體連鎖店鋪，成功實(shí)現(xiàn)了私人定制到規(guī)模量產(chǎn)的跨越。

　　“以后可能我也會(huì)去找個(gè)合作的工廠做量產(chǎn)，但是量產(chǎn)也有問題，我的設(shè)計(jì)很可能被抄襲，然后用更低的價(jià)格反過來卷我。”臧碩說，這是她最擔(dān)心的事，現(xiàn)在她在小紅書發(fā)的照片已經(jīng)開始有所保留，“新中式的反響很好，其實(shí)我還做了另外幾個(gè)款，但一直沒把照片曬出來，就是想等線下展會(huì)的時(shí)候再拿出來曝光。”

　　比起擴(kuò)大規(guī)模，臧碩更享受當(dāng)下能隨意發(fā)揮創(chuàng)意的設(shè)計(jì)過程，對(duì)于未來并沒有細(xì)致的規(guī)劃。她最初的想象就是在上海開一家線下小店，顧客能親自牽著狗狗來量體裁衣，像上海的老旗袍店一樣。但對(duì)于地段、租金、開店成本等，臧碩通通沒有想過。

　　“我知道有個(gè)日本品牌做得很好，國(guó)內(nèi)很多創(chuàng)業(yè)者也在向他們看齊。”臧碩說。她所說的是日本寵物品牌Alphaicon，也被稱作寵物界的“始祖鳥”，備受養(yǎng)寵家庭的推崇。這家專做功能性狗狗服飾的品牌成立于2006年，僅在東京有一家實(shí)體店，人氣高到需要排隊(duì)進(jìn)店。

　　Alphaicon的產(chǎn)品原價(jià)并不高，但限量款已經(jīng)成了寵物圈的“收藏品”：一件原價(jià)66美元的狗狗沖鋒衣，在閑魚上能賣到近4000元人民幣。小紅書上有專門的產(chǎn)品代購(gòu)，普通款衣服通常要加價(jià)25%，限量款上不封頂，有貨就能秒出。

　　美國(guó)寵物服裝品牌Spark Paws也常在國(guó)內(nèi)被當(dāng)作寵物賽道創(chuàng)業(yè)的經(jīng)典案例，這個(gè)“夫妻創(chuàng)業(yè)檔”最初只是想給家里的斗牛犬做一身合適的衣服，而短視頻平臺(tái)帶來的巨大流量，讓他們很快就成為了寵物賽道的頭部網(wǎng)紅，坐擁近400萬粉絲。原本專為斗牛犬設(shè)計(jì)，現(xiàn)在已經(jīng)拓展到全品種狗，年銷售額超過1600萬美元。它還開拓了寵物“親子裝”的品類，也有不錯(cuò)的銷量。

　　2023年，Alphaicon和Spark Paws在國(guó)內(nèi)的爆火，催生了一批創(chuàng)業(yè)者投身寵物服裝賽道。劉銚濡的感覺是，那一年突然多了上千家做寵物服裝的店。

　　社交網(wǎng)絡(luò)上流傳著一個(gè)夸張的數(shù)據(jù)：寵物服裝的利潤(rùn)率高達(dá)50%，是門檻低且穩(wěn)賺不賠的買賣。

　　“50%肯定達(dá)不到，我自己能有20%的利潤(rùn)率就已經(jīng)不錯(cuò)了，我知道去年有很多人扎堆進(jìn)來之后都賠了?！眲撳φf自己能成，一個(gè)很重要的原因是切入時(shí)間選對(duì)了，“早一點(diǎn)晚一點(diǎn)，我都成功不了。”

　　最明顯的變化就是她的衣服開始被同行抄襲。“我們的產(chǎn)品被‘抄襲’也不是第一次了，但大多數(shù)都是做平替，也算是變相的對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可。”劉銚濡說。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)發(fā)生了變化，每個(gè)身在其中的創(chuàng)業(yè)者都只能接受和應(yīng)對(duì)。

　　她還是決定了要出海?！拔乙恢倍加谐龊５挠?jì)劃，我們?cè)趪?guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)小紅書和抖音賬號(hào)，在海外同樣運(yùn)營(yíng)Instagram。海外賬號(hào)數(shù)據(jù)一直不錯(cuò)，也總有國(guó)外網(wǎng)友問這些衣服哪里能買到，正好2023年國(guó)際物流發(fā)展得也不錯(cuò)，我覺得出海的時(shí)機(jī)到了?！眲撳φf。

　　事實(shí)證明，她做了一個(gè)正確的選擇，如今她的海外的營(yíng)收已經(jīng)占到了總營(yíng)收的7成左右，甚至她還接到過阿聯(lián)酋皇室的訂單。“那一單的金額大概幾萬美元，平時(shí)很少接到這么大額的訂單，客戶留的地址也很奇怪，沒有門牌號(hào)，我在跟他們確認(rèn)地址時(shí)才知道自己的衣服賣給了阿聯(lián)酋皇室。”

　　做了寵物服裝之后，臧碩才知道這個(gè)賽道有很多講究。為了更專業(yè)，她自學(xué)了“狗體工學(xué)”，因?yàn)橥粋€(gè)品種的狗在體型上也有一些細(xì)微的變化，這是轉(zhuǎn)型跨行創(chuàng)業(yè)者最容易忽視的問題之一。

　　劉銚濡最初也只是按照自家靈緹犬的尺寸做衣服，幾年創(chuàng)業(yè)下來，她靠著客戶資料累積的不同犬種尺碼，逐漸完善了自己的尺碼庫(kù)。Kaiyun中國(guó) 官方網(wǎng)站Kaiyun中國(guó) 官方網(wǎng)站